Обзор стадий продажи
В BPMSoft процесс корпоративных продаж подразумевает ведение продажи по стадиям, в соответствии с которыми формируются задачи для ответственного менеджера. При выполнении задач вносится необходимая информация как на страницу продажи, так и на связанные с ней страницы других разделов. От результатов выполнения данных задач зависит сценарий выполнения процесса.
Продажа в рамках процесса проходит следующие стадии:
| Стадия | Описание |
| Квалификация | Начальная стадия, на которой заполняется вся необходимая информация о клиенте и его потребности, назначается ответственное лицо по работе с клиентом, согласовывается время проведения презентации и подготавливаются необходимые материалы. Подробнее: Квалификация |
| Презентация | На данной стадии для клиента проводится презентация, по результатам которой собирается обратная связь и подготавливается коммерческое предложение (КП). Подробнее: Презентация |
| Коммерческое предложение | На данной стадии для клиента проводится презентация коммерческого предложения, по результатам которой собирается обратная связь, согласовываются детали сделки и подготавливается договор. Подробнее: Коммерческое предложение |
| Контрактация | На данной стадии клиенту отправляется согласованный в рамках компании договор и назначается встреча для его подписания сторонами. Подробнее: Контрактация |
| Завершена с победой/Завершена с проигрышем | Стадия «Завершена с победой» является финальной при успешном завершении процесса продаж. Переход на данную стадию осуществляется вручную или автоматически после выполнения последней задачи на предыдущей стадии. При необходимости продажу возможно перевести на стадию «Завершена с проигрышем», если она завершилась без успеха. Подробнее: Финальные стадии |
Перевод продажи на стадию может быть выполнен как вручную, так и автоматически. Автоматический переход на следующую стадию выполняется после выполнения всех задач по текущей стадии. С помощью ленты стадий можно вручную перейти к любой стадии продажи, пропустив неактуальные или вернувшись на один из предыдущих этапов. Каждая стадия может выполняться необходимое количество раз для успешного ведения продажи.
Работа с задачами по процессу продаж
По созданным задачам ответственный менеджер получает уведомления и может за ними следить в своем расписании.
Задачи по процессу можно выполнять на панели действий с помощью мини-карточки или со страницы задачи. Для этого нажмите на заголовок задачи, отображающийся на панели действий, в открывшейся мини-карточке нажмите кнопку «Завершить» или перейдите к странице задачи, нажав на заголовок мини-карточки или по кнопке 
. В мини-карточке или на странице задачи выберите результат ее выполнения и сохраните изменения.
Рисунок 1 — Пример мини-карточки задачи
При переводе продажи на стадию все незавершенные активности предыдущей стадии отменяются, а на текущей стадии создаются все необходимые активности независимо от того, проходила ли продажа эту стадию ранее.
Анализ продаж
Воронка продаж является инструментом для анализа динамики продвижения продаж по стадиям, благодаря которому вы можете своевременно выявить проблемные этапы в процессе и принять меры для повышения конверсии продаж.
Воронка продаж представлена в итогах раздела «Продажи» и по умолчанию содержит следующие стадии:
- Квалификация.
- Презентация.
- Коммерческое предложение.
- Контрактация.
- Завершена с победой.
При необходимости вы можете настроить стадии и их последовательность в воронке. Подробнее: Настройка стадий продаж
Также на панели итогов «Сравнение воронок» представлены две диаграммы «Воронка продаж — фильтр» и «Воронка продаж по компании», которые используются для сопоставления показателей с учетом фильтров раздела и без. Подробнее: Итоги раздела «Продажи»
На каждой диаграмме вы можете отобразить данные за определенный промежуток времени, задав период в быстрых фильтрах. Также каждую воронку можно открыть в одном из представлений: «По количеству», «Конверсия стадий» или «К первой стадии». Подробнее: Воронка продаж
Настройка стадий продаж
Настройка стадий продаж выполняется в дизайнере кейсов и справочнике «Стадии продаж», где содержится перечень всех стадий.
В дизайнере кейсов выполняется настройка отображения стадий и их последовательность на ленте стадий панели действий.
Рисунок 2 — Переход к справочнику «Стадии продаж»
В справочнике «Стадии продаж» вы можете задать список возможных стадий продаж, а также управлять их отображением и последовательностью в воронке продаж и истории стадий. Одна запись справочника соответствует одной стадии продажи.
Рисунок 3 — Выбор записи в реестре справочника «Стадии продаж»
Чтобы изменить стадию, выделите соответствующую запись в реестре и измените необходимые параметры:
- Показывать в воронке — признак, при установке которого определенная стадия отображается на диаграмме «Воронка продаж»;
- Порядковый номер — значение определяет порядок отображения стадий в воронке продаж;
- Показывать на индикаторе стадий — признак, при установке которого определенная стадия отображается в истории стадий продажи (деталь «Стадии» на вкладке «История продажи» страницы продажи);
- Конечная — признак означает, что выбранная стадия является финальной в процессе продаж;
- Успешная — признак означает, что стадия является успехом в продаже;
- Максимальная вероятность — значение максимальной вероятности завершения продажи с успехом, которое можно задать в поле «Вероятность» на странице продажи для данной стадии;
- Описание — дополнительная информация по стадии. Например, условия перехода продажи на определенную стадию.
Примечание. Колонки, которые не отображаются в реестре справочника «Стадии продаж», можно добавить вручную. Подробнее: Настройка колонок реестра записей