4 шага клиента к покупке: диагностика потребности и адаптация коммуникации на каждом этапе принятия решения

Инструменты ИИ в BPMSoft. LLM

4 шага клиента к покупке: диагностика потребности и адаптация коммуникации на каждом этапе принятия решения

Тренинг посвящен работе с потребностями клиента в длинных сделках. Вы научитесь выявлять скрытую бизнес - боль, осознавать потребность, работать на этапе выбора решения и помогать клиенту принять окончательное решение. Модель «4 шага клиента» позволяет синхронизировать этапы продажи с движением покупателя, избегая типичных ошибок: преждевременной презентации, продажи тем, у кого нет бизнес - боли, или потери сделки на этапе согласования с ЛПР.

Ключевые блоки:

4 уровня потребности: от скрытой неосознанной до принятия решения
Техника СПВ: перевод характеристик в выгоды
Работа с группой оценки и ЛПР
Деловая игра «Проведи клиента по 4 шагам»

Записаться на обучение

Тренеры

Григорий Топорков

Бизнес-тренер, методолог, Эксперт по B2B-продажам.
Анастасия Засека

Бизнес-тренер, методолог, специалист по геймификации в В2В и В2С продажах.
Алексей Титов

Руководитель отдела обучения и развития партнеров, бизнес-тренер, коуч ICF.

Кому будет полезен

- Менеджерам по продажам ИТ-продуктов
- Техническим специалистам, переходящим в предпродажные роли
- Руководителям проектов, участвующим в продажах
- Сотрудникам отдела маркетинга для создания ценностных материалов

На обучении вы узнаете

Как определять, на каком из 4 уровней потребности находится клиент
Как адаптировать вопросы, аргументы и презентацию под конкретный уровень боли клиента
Как избегать типичных ошибок на каждом этапе
Как проводить клиента по всем 4 шагам до принятия решения

1 день 4 часа с перерывом

Онлайн и офлайн

Любой уровень знаний

Формат бизнес-тренинг

Тренеры

Григорий Топорков

За 15 лет прошёл путь от менеджера до руководителя отдела продаж, а впоследствии — до бизнес-тренера. Закрывал сложные контракты, выстраивал команды, а затем начал системно передавать свой опыт другим. В моих программах нет теории ради теории — только инструменты, которые помогают менеджерам увереннее проходить сделки и доводить их до результата.

О себе За 15 лет прошёл путь от менеджера до руководителя отдела продаж, а впоследствии — до бизнес-тренера. Закрывал сложные контракты, выстраивал команды, а затем начал системно передавать свой опыт другим. В моих программах нет теории ради теории — только инструменты, которые помогают менеджерам увереннее проходить сделки и доводить их до результата.

Анастасия Засека

Автор курса тренингов по продаже ИТ продуктов BPMSoft, а также тренингов по софт скиллам и бизнес-игр для сотрудников ИТ подразделений. На постоянной основе проводит тренинги по продажам и софт скиллам.

О себе Я играющий тренер, противница скучных «лекций-тренингов», на моих тренингах вы не будете сидеть на месте, даже в режиме онлайн.

Алексей Титов

Владеет теоретическими и практическими знаниями по методологии ИТ - продаж. Автор курсов по продаже продуктов BPMSoft и тренингов по софт скиллам.

О себе Обучение должно быть полезным и живым. Чтобы каждый участник мог разобраться в теме, забрать эффективные инструменты продаж и начать их использовать. Для этого в каждом тренинге я сочетаю теорию с практикой: бизнес-игры, реальные кейсы, индивидуальные и групповые упражнения

Программа

Скачать программу

1. Введение в модель «4 шага клиента»
- 4 уровня потребности: от скрытой неосознанной до принятия решения
- Когда модель работает
- Связка этапов продаж и 4 шагов клиента

2. Практика: работа с первыми двумя уровнями
- Уровень 1 (Скрытая потребность): как выявить боль, показать последствия и создать осознание
- Уровень 2 (Осознание потребности): углубление понимания проблемы, демонстрация ценности решения
- Проигровка кейсов: перевод характеристик продукта в выгоды через технику СПВ

3. Работа с возражениями на этапах выбора и решения
- Уровень 3 (Выбор решения): подчеркивание уникальных преимуществ, использование кейсов и референсов
- Уровень 4 (Принятие решения): работа с группой оценки, предоставление доказательств и требований ЛПР
- Деловая игра «Проведи клиента по 4 шагам»

4. Анализ клиентов и разбор кейсов
- Диагностика уровня потребности: какие вопросы задавать и какие сигналы отслеживать
- Стратегия работы под каждый уровень
- Разбор реальных кейсов из практики участников

Ближайшее обучение

06.08.2026 - 06.08.2026 Записаться

AI и ML инструменты

Наши контакты

Наши медиа

BPMSoft признана лидером рынка CRM-систем 2026

4 шага клиента к покупке: диагностика потребности и адаптация коммуникации на каждом этапе принятия решения

Тренеры

Григорий Топорков

Анастасия Засека

Алексей Титов

Тренеры

Григорий Топорков

Анастасия Засека

Алексей Титов

Программа

Ближайшее обучение

Обучение

продуктам BPMSoft, продажам и гибким навыкам