Работа с лидами

Лиды — это зафиксированная потребность в товаре или услуге вашей компании со стороны потенциального или действующего клиента. В разделе «Лиды» вы можете управлять процессом обработки лидов и отслеживать путь их продвижения.

Благодаря интеграциям с лендингами, лиды могут автоматически поступать в BPMSoft Старт. Например, через регистрацию на вашем сайте, подписку на рассылку или запрос дополнительной информации. Однако не все лиды приходят через автоматические каналы, и вы можете зарегистрировать их вручную.

После поступления лида начинается работа с ним. В зависимости от его зрелости, лид проходит определенные стадии уже настроенного процесса. В процессе обработки необходимо выполнять задачи, которые создаются автоматически и зависят от стадии. В профиле каждого лида представлена полная история взаимодействия и детальная информация о нем, что позволяет принимать обоснованные решения и адаптировать предложения под конкретные потребности клиента.

Подробнее о создании записей, действиях раздела и базовой функциональности смотрите в статье Раздел «Лиды».

Создание лида

В BPMSoft Старт лиды могут регистрироваться как автоматически, так и вручную. Рассмотрим основные способы создания лидов.

В разделе

Добавить лидов можно вручную в разделе «Лиды». Для этого нажмите кнопку «Добавить лид» и заполните мини-карточку. Чтобы сохранить запись, достаточно указать значение обязательного поля «Тип потребности».

Рисунок 1 — Добавление лида

Далее наполните профиль потенциального клиента необходимыми данными: привяжите контакт и контрагента, укажите бюджет, данные о потребности и источнике привлечения лида, а также другую необходимую информацию. Подробнее: Страница лида

При посещении лендинга

Интеграция с лендингом в BPMSoft Старт позволяет автоматически регистрировать лидов при посещении посадочной страницы или заполнении специальной веб-формы. Например, потенциальный клиент может подписаться на специальные предложения вашей компании, перейти на страницу покупки товара или зарегистрироваться для просмотра материалов по продукту и т. п. На основе указанной посетителем информации в BPMSoft Старт автоматически регистрируется лид, с которым далее вы можете продолжить работу по взращиванию потребности или сразу заключить сделку. Подробнее: Лендинг

Рисунок 2 — Лид, зарегистрированный через лендинг

Импорт

Для массовой загрузки записей в раздел «Лиды» используйте импорт данных. Подробнее: Импорт данных

Предварительно подготовьте файл Excel согласно рекомендациям, представленным в статье Файл импорта. После чего в разделе «Лиды» выполните действие «Импорт данных» для перехода к мастеру импорта. Загрузите подготовленный файл и следуйте дальнейшим шагам. Подробнее: Мастер импорта

Пример Excel-файла для импорта лидов смотрите в Файлы для импорта.

Рисунок 3 — Переход к мастеру импорта

Процесс обработки лида

Конвертируйте потенциальных клиентов в реальных покупателей с помощью автоматизированного процесса обработки лида. В BPMSoft Старт лиды проходят путь от первого интереса до совершения сделки по настроенному кейсу. Продвижение по стадиям кейса зависит от зрелости лида, то есть от степени готовности приобрести товары и услуги вашей компании. Подробнее: Обзор стадий лида

При прохождении стадий необходимо выполнять определенные задачи, которые создаются автоматически и отображаются на панели действий в профиле лида. При необходимости вы можете назначать дополнительные задачи для работы с лидом. Это может быть, например, напоминание о необходимости связаться с клиентом или подготовка дополнительных материалов. Подробнее: Панель действий

Рисунок 4 — Панель действий в профиле лида

Переход на стадию может выполняться вручную с помощью ленты стадий или автоматически при выполнении определенных условий. Каждая стадия имеет свои цели и особенности:

1. Квалификация. На начальном этапе осуществляется первичная оценка лида. Менеджер определяет, соответствует ли лид целевой аудитории, выявляет потребности и проверяет информацию о лиде. После этого лид квалифицируется. Подробнее: Квалификация.
2. Взращивание. На этом этапе назначается ответственный по взращиванию лида и разрабатывается стратегия для сопровождения потенциального клиента до заключения сделки. Подробнее: Взращивание.

Примечание. На странице задачи по распределению лида вместо поля «Направление продажи» на вкладке «Перевод в продажу» отображается поле «Ответственное подразделение» с аналогичной функциональностью.

3. Перевод в продажу. На данной стадии менеджер уточняет наличие и актуальность потребности. В задаче менеджер выбирает один из следующих результатов:
   • Оформление заказа — если клиент готов оформить заказ. Лид перейдет на стадию «Ожидание продажи»;
   • Перевести в продажу — если потенциальный клиент проявляет интерес и готов к покупке, то лид переводится в продажу;
   • Вернуть на распределение;
   • Перенесена;
   • Интерес отсутствует.

4. Ожидание продажи. Это завершающий этап обработки лида. Если на предыдущем этапе лид переведен в продажу, то автоматически создается продажа и запускается процесс корпоративных продаж. Ссылка на новую запись продажи содержится в поле «Продажа/Заказ» на вкладке «Данные о сделке» страницы лида.
5. В зависимости от результатов работы с потенциальным клиентом, лид может быть переведен на одну из финальных стадий:
   • Потребность удовлетворена — если сделка успешно завершена и потребность клиента удовлетворена;
   • Потребность отсутствует — если интерес к продуктам или услугам вашей компании не проявлен;
   • Дисквалифицирован — если лид не может быть клиентом или указаны некорректные данные.

Профиль лида

Профиль лида — это страница записи раздела «Лиды», на которой содержится вся необходимая информация о потенциальном клиенте. Здесь вы найдете не только базовые данные, например, такие как контактная информация, но и информацию о связях с другими записями BPMSoft Старт, а также хронологию всех взаимодействий: звонков, встреч, переписки и ранее сделанных предложений. Эта информация помогает командам продаж отслеживать прогресс, выявлять успешные подходы и корректировать свои действия, основываясь на предыдущем опыте. Подробнее: Страница лида

С помощью панели действий осуществляется управление процессом обработки лида. На панели представлена лента стадий с информацией о текущей стадии и область с задачами, которые необходимо выполнить. Подробнее: Процесс обработки лида

Примечание. В BPMSoft Старт на вкладке «Данные о сделке» вместо поля «Направление продажи» отображается поле «Ответственное подразделение» с аналогичной функциональностью.

Анализ лидов

Получите полное представление о ваших потенциальных клиентах с помощью инструментов для анализа данных. В разделе «Лиды» представлены готовые панели итогов с различными графиками, показателями и другими дашбордами, которые отображают данные в графическом виде по различным разрезам. Для перехода к ним нажмите в разделе кнопку .

В частности, здесь представлена воронка лидов — важный инструмент в управлении продажами, который позволяет визуализировать процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с их привлечения и заканчивая заключением сделки. Она необходима для выявления узких мест на каждом этапе работы с лидом, улучшения прогнозирования, оптимизации взаимодействия с потенциальными клиентами и разработки целевых маркетинговых стратегий.

Рисунок 5 — Воронка лидов

Вы также можете адаптировать готовые панели итогов под уникальные потребности и задачи вашего бизнеса или создать собственные. Подробнее: Аналитика

Итоги по лидам

В разделе «Лиды» представлен следующий набор преднастроенных панелей итогов:

• Панель итогов «Анализ лидов»;
• Панель итогов «Воронка лидов»;
• Панель итогов «Динамика лидов» содержит следующие дашборды:
  • Показатели «Лиды», «Квалифицированные лиды», «Продажи», «Победы»;
  • График «Динамика привлечения лидов»;
• Панель итогов «Каналы лидов» содержит следующие дашборды:
  • Гистограмма «Каналы лидов» — распределение лидов по каналам, с помощью которых они привлечены;
  • Гистограмма «Распределение по источникам» — распределение лидов по источникам, из которых они получены;
• Панель итогов «Статистика по лидам» содержит дашборды по прямым и партнерским продажам, а также общие данные по всем продажам:
  • Показатель «Средняя сумма продаж» — средняя сумма всех продаж, которые завершены с победой;
  • Показатель «SQL-OPPs» — коэффициент конверсии лидов в продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Ожидание продажи» к общему количеству лидов;
  • Показатель «SQL-DEAL» — коэффициент конверсии лидов в успешные продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Потребность удовлетворена» к общему количеству лидов;
  • Показатель «Потенциальный средний чек» — предполагаемая сумма, которую можно ожидать от сделок;
  • Гистограмма «Статистика лидов по ответственным» — распределение лидов по ответственным менеджерам: общее количество полученных лидов, количество переведенных в продажи и количество успешных сделок.
• Панель итогов «Эффективность менеджеров в текущем месяце».

Файлы для импорта

Скачать файл для импорта контактов
Скачать файл для импорта контрагентов
Скачать файл для импорта пользователей
Скачать файл для импорта лидов
Скачать файл для импорта продаж

Рекомендуем изучить

No-code настройка
Управление клиентской базой
Работа с продажами
Аналитика