Работа с лидами

Простой

Лиды — это зафиксированная потребность в товаре или услуге вашей компании со стороны потенциального или действующего клиента. В разделе «Лиды» вы можете управлять процессом обработки лидов и отслеживать путь их продвижения.

Благодаря интеграциям с лендингами, лиды могут автоматически поступать в BPMSoft Старт. Например, через регистрацию на вашем сайте, подписку на рассылку или запрос дополнительной информации. Однако не все лиды приходят через автоматические каналы, и вы можете зарегистрировать их вручную.

После поступления лида начинается работа с ним. В зависимости от его зрелости, лид проходит определенные стадии уже настроенного процесса. В процессе обработки необходимо выполнять задачи, которые создаются автоматически и зависят от стадии. В профиле каждого лида представлена полная история взаимодействия и детальная информация о нем, что позволяет принимать обоснованные решения и адаптировать предложения под конкретные потребности клиента.

Подробнее о создании записей, действиях раздела и базовой функциональности смотрите в статье Раздел «Лиды».

Создание лида

В BPMSoft Старт лиды могут регистрироваться как автоматически, так и вручную. Рассмотрим основные способы создания лидов.

В разделе

Добавить лидов можно вручную в разделе «Лиды». Для этого нажмите кнопку «Добавить лид» и заполните мини-карточку. Чтобы сохранить запись, достаточно указать значение обязательного поля «Тип потребности».

Рисунок 1 — Добавление лида

Далее наполните профиль потенциального клиента необходимыми данными: привяжите контакт и контрагента, укажите бюджет, данные о потребности и источнике привлечения лида, а также другую необходимую информацию. Подробнее: Страница лида

При посещении лендинга

Интеграция с лендингом в BPMSoft Старт позволяет автоматически регистрировать лидов при посещении посадочной страницы или заполнении специальной веб-формы. Например, потенциальный клиент может подписаться на специальные предложения вашей компании, перейти на страницу покупки товара или зарегистрироваться для просмотра материалов по продукту и т. п. На основе указанной посетителем информации в BPMSoft Старт автоматически регистрируется лид, с которым далее вы можете продолжить работу по взращиванию потребности или сразу заключить сделку. Подробнее: Лендинг

Рисунок 2 — Лид, зарегистрированный через лендинг

Рисунок 2 — Лид зарегистрированный через лендинг

Импорт

Для массовой загрузки записей в раздел «Лиды» используйте импорт данных. Подробнее: Импорт данных

Предварительно подготовьте файл Excel согласно рекомендациям, представленным в статье Файл импорта. После чего в разделе «Лиды» выполните действие «Импорт данных» для перехода к мастеру импорта. Загрузите подготовленный файл и следуйте дальнейшим шагам. Подробнее: Мастер импорта

Пример Excel-файла для импорта лидов смотрите в Файлы для импорта.

Рисунок 3 — Переход к мастеру импорта

Процесс обработки лида

Конвертируйте потенциальных клиентов в реальных покупателей с помощью автоматизированного процесса обработки лида. В BPMSoft Старт лиды проходят путь от первого интереса до совершения сделки по настроенному кейсу. Продвижение по стадиям кейса зависит от зрелости лида, то есть от степени готовности приобрести товары и услуги вашей компании. Подробнее: Обзор стадий лида

При прохождении стадий необходимо выполнять определенные задачи, которые создаются автоматически и отображаются на панели действий в профиле лида. При необходимости вы можете назначать дополнительные задачи для работы с лидом. Это может быть, например, напоминание о необходимости связаться с клиентом или подготовка дополнительных материалов. Подробнее: Панель действий

Рисунок 4 — Панель действий в профиле лида

Переход на стадию может выполняться вручную с помощью ленты стадий или автоматически при выполнении определенных условий. Каждая стадия имеет свои цели и особенности:

Квалификация. На начальном этапе осуществляется первичная оценка лида. Менеджер определяет, соответствует ли лид целевой аудитории, выявляет потребности и проверяет информацию о лиде. После этого лид квалифицируется. Подробнее: Квалификация.
Взращивание. На этом этапе назначается ответственный по взращиванию лида и разрабатывается стратегия для сопровождения потенциального клиента до заключения сделки. Подробнее: Взращивание.

Примечание. На странице задачи по распределению лида вместо поля «Направление продажи» на вкладке «Перевод в продажу» отображается поле «Ответственное подразделение» с аналогичной функциональностью.

Перевод в продажу. На данной стадии менеджер уточняет наличие и актуальность потребности. В задаче менеджер выбирает один из следующих результатов:
- Оформление заказа — если клиент готов оформить заказ. Лид перейдет на стадию «Ожидание продажи»;
- Перевести в продажу — если потенциальный клиент проявляет интерес и готов к покупке, то лид переводится в продажу;
- Вернуть на распределение;
- Перенесена;
- Интерес отсутствует.

Ожидание продажи. Это завершающий этап обработки лида. Если на предыдущем этапе лид переведен в продажу, то автоматически создается продажа и запускается процесс корпоративных продаж. Ссылка на новую запись продажи содержится в поле «Продажа/Заказ» на вкладке «Данные о сделке» страницы лида.
В зависимости от результатов работы с потенциальным клиентом, лид может быть переведен на одну из финальных стадий:
- Потребность удовлетворена — если сделка успешно завершена и потребность клиента удовлетворена;
- Потребность отсутствует — если интерес к продуктам или услугам вашей компании не проявлен;
- Дисквалифицирован — если лид не может быть клиентом или указаны некорректные данные.

Профиль лида

Профиль лида — это страница записи раздела «Лиды», на которой содержится вся необходимая информация о потенциальном клиенте. Здесь вы найдете не только базовые данные, например, такие как контактная информация, но и информацию о связях с другими записями BPMSoft Старт, а также хронологию всех взаимодействий: звонков, встреч, переписки и ранее сделанных предложений. Эта информация помогает командам продаж отслеживать прогресс, выявлять успешные подходы и корректировать свои действия, основываясь на предыдущем опыте. Подробнее: Страница лида

С помощью панели действий осуществляется управление процессом обработки лида. На панели представлена лента стадий с информацией о текущей стадии и область с задачами, которые необходимо выполнить. Подробнее: Процесс обработки лида

Примечание. В BPMSoft Старт на вкладке «Данные о сделке» вместо поля «Направление продажи» отображается поле «Ответственное подразделение» с аналогичной функциональностью.

Анализ лидов

Получите полное представление о ваших потенциальных клиентах с помощью инструментов для анализа данных. В разделе «Лиды» представлены готовые панели итогов с различными графиками, показателями и другими дашбордами, которые отображают данные в графическом виде по различным разрезам. Для перехода к ним нажмите в разделе кнопку .

В частности, здесь представлена воронка лидов — важный инструмент в управлении продажами, который позволяет визуализировать процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с их привлечения и заканчивая заключением сделки. Она необходима для выявления узких мест на каждом этапе работы с лидом, улучшения прогнозирования, оптимизации взаимодействия с потенциальными клиентами и разработки целевых маркетинговых стратегий.

Рисунок 5 — Воронка лидов

Вы также можете адаптировать готовые панели итогов под уникальные потребности и задачи вашего бизнеса или создать собственные. Подробнее: Аналитика

Итоги по лидам

В разделе «Лиды» представлен следующий набор преднастроенных панелей итогов:

Панель итогов «Анализ лидов»;
Панель итогов «Воронка лидов»;
Панель итогов «Динамика лидов» содержит следующие дашборды:
- Показатели «Лиды», «Квалифицированные лиды», «Продажи», «Победы»;
- График «Динамика привлечения лидов»;
Панель итогов «Каналы лидов» содержит следующие дашборды:
- Гистограмма «Каналы лидов» — распределение лидов по каналам, с помощью которых они привлечены;
- Гистограмма «Распределение по источникам» — распределение лидов по источникам, из которых они получены;
Панель итогов «Статистика по лидам» содержит следующие дашборды:

По прямым продажам:

Показатель «Средняя сумма прямых продаж» — средняя сумма прямых продаж, которые завершены с победой;
Показатель «SQL-OPPs (Прямые продажи)» — коэффициент конверсии лидов в продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Ожидание продажи» к общему количеству лидов в прямых продажах;
Показатель «SQL-DEAL (Прямые продажи)» — коэффициент конверсии лидов в успешные продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Потребность удовлетворена» к общему количеству лидов в прямых продажах;
Показатель «Потенциальный средний чек (Прямые продажи)» — предполагаемая сумма, которую можно ожидать от сделок по прямым продажам;
Гистограмма «Статистика лидов по ответственным, прямые продажи» — распределение лидов по ответственным менеджерам в прямых продажах: общее количество полученных лидов, количество переведенных в продажи и количество успешных сделок;

По партнерским продажам:

Показатель «Средняя сумма партнёрских продаж» — средняя сумма партнёрских продаж, которые завершены с победой;
Показатель «SQL-OPPs (Партнёрские продажи)» — коэффициент конверсии лидов в продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Ожидание продажи» к общему количеству лидов в партнёрских продажах;
Показатель «SQL-DEAL (Партнёрские продажи)» — коэффициент конверсии лидов в успешные продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Потребность удовлетворена» к общему количеству лидов в партнёрских продажах;
Показатель «Потенциальный средний чек (Партнёрские продажи)» — предполагаемая сумма, которую можно ожидать от сделок по партнёрским продажам;
Гистограмма «Статистика лидов по ответственным, партнёрские продажи» — распределение лидов по ответственным менеджерам в партнёрских продажах: общее количество полученных лидов, количество переведенных в продажи и количество успешных сделок;

По всем продажам:

Показатель «Средняя сумма продаж» — средняя сумма всех продаж, которые завершены с победой;
Показатель «SQL-OPPs» — коэффициент конверсии лидов в продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Ожидание продажи» к общему количеству лидов по всем продажам;
Показатель «SQL-DEAL» — коэффициент конверсии лидов в успешные продажи. Рассчитывается как отношение количества лидов на стадии «Потребность удовлетворена» к общему количеству лидов по всем продажам;
Показатель «Потенциальный средний чек» — предполагаемая сумма, которую можно ожидать от сделок по всем продажам;
Гистограмма «Статистика лидов по ответственным» — распределение лидов по ответственным менеджерам: общее количество полученных лидов, количество переведенных в продажи и количество успешных сделок.

Панель итогов «Эффективность менеджеров в текущем месяце».

Файлы для импорта

Скачать файл для импорта контактов
Скачать файл для импорта контрагентов
Скачать файл для импорта пользователей
Скачать файл для импорта лидов
Скачать файл для импорта продаж